Prenons le cas d'un
vendeur de chaussures qui a des modèles à 10€, d'autres à 20€ et les modèles les plus chers à 30€. Il touche une plus grosse commission s'il réussit à vendre les modèles à 30€. Le client recherche des chaussures à 10€. Le vendeur va lui dire qu'il a bien des chaussures dans la fourchette de prix recherchée par l'acheteur, qu'elles correspondent parfaitement à ce qu'il recherche, mais préciser qu'elles auront une durée de vie d'un mois et qu'il sera sans cesse obligé de les changer. Il présentera également au client le modèle le plus cher en précisant que celles-ci ont une durée de vie d'un an. Si le client est trop réticent par rapport au prix il peut alors présenter le modèle intermédiaire qui associe le
meilleur rapport qualité-prix. En procédant de la sorte le vendeur arrive facilement à
implanter l'idée dans l'esprit de l'acheteur qu'il est plus avantageux pour lui d'acheter au moins le modèle à 20€.
Vous l'avez compris, le vendeur a exposé les différentes options en détaillant les avantages de chacune mais au final c'est à l'acheteur de faire son choix. Il est important que le vendeur n'oriente pas trop le choix dans une direction car on le verrait venir d'un peu loin. C'est pour cela qu'il vente également les qualités des chaussures premier-prix tout en faisant appel à
l'esprit logique de l'acheteur.
Il est important de ne jamais mettre quelqu'un dans une position de regret. Assurez-vous toujours que c'est une situation
gagnant-gagnant.
